Make to Order: Auftragsfertigung erklärt (mit Praxisbeispiel)

Was ist Make to Order?

Make to Order (MTO, deutsch: Auftragsfertigung) ist eine Fertigungsstrategie, bei der die Produktion erst beginnt, wenn ein konkreter Kundenauftrag vorliegt. Es wird nichts auf Vorrat produziert. Kein Fertigwarenlager, keine Prognose, kein Risiko, auf unverkäuflicher Ware sitzen zu bleiben.

Das Gegenteil ist Make to Stock (MTS, Lagerfertigung): Hier wird auf Basis von Absatzprognosen produziert und ins Fertigwarenlager eingelagert. Der Kunde kauft aus dem Bestand. MTS funktioniert gut bei standardisierten Produkten mit stabiler Nachfrage (z. B. Schrauben, Normteile, Verpackungen). MTO funktioniert besser bei kundenspezifischen Produkten, hoher Variantenvielfalt oder teurem Material, bei dem Lagerhaltung zu riskant wäre.

In der Praxis gibt es viele Mischformen. Ein Automobilzulieferer kann Standardkomponenten auf Lager fertigen (MTS) und Sondervarianten auftragsbezogen (MTO). Ein Maschinenbauer fertigt fast immer MTO, weil jede Maschine anders konfiguriert ist. Eine Schmiede fertigt MTO, weil die Teile kundenspezifisch sind und das Material zu teuer für Lagerhaltung. Die Fertigungsstrategie ist keine Entweder-oder-Entscheidung, sondern ein Spektrum.

Make to Order vs. Make to Stock: Der Vergleich

Es gibt zwei weitere Strategien, die zwischen MTO und MTS liegen:

Assemble to Order (ATO): Baugruppen und Module werden auf Vorrat gefertigt (MTS). Die Endmontage erfolgt erst nach Kundenauftrag. Beispiel: Ein PC-Hersteller lagert Mainboards, Festplatten und Gehäuse. Der Kunde konfiguriert seinen PC online, und die Montage startet nach Bestellung.

Engineer to Order (ETO): Noch aufwendiger als MTO. Hier beginnt nicht nur die Fertigung, sondern bereits die Konstruktion erst nach Kundenauftrag. Beispiel: Sondermaschinenbau, Großanlagenbau, Schiffbau.

Die zentrale Herausforderung bei MTO: Auftragstransparenz

In einer MTS-Fertigung (Lagerfertigung) ist die Steuerung vergleichsweise einfach: Es gibt einen Produktionsplan, die Maschinen laufen die gleichen Teile, die Losgrößen sind groß, die Zykluszeiten bekannt. Der Produktionsleiter weiß, was heute, morgen und nächste Woche produziert wird.

In einer MTO-Fertigung ist die Situation grundlegend anders:

Jeder Auftrag ist anders. Unterschiedliche Teile, unterschiedliche Arbeitsgänge, unterschiedliche Maschinen, unterschiedliche Rüstvorgänge. Kein Tag gleicht dem anderen. Der Produktionsplan ändert sich, wenn ein Eilauftrag reinkommt, wenn Material fehlt, wenn eine Maschine ausfällt.

Die Frage "Wo steht mein Auftrag?" ist schwer zu beantworten. In einer Werkstattfertigung mit 20 Maschinen und 50 laufenden Aufträgen weiß oft niemand genau, welcher Auftrag an welcher Maschine ist, wie viel Prozent der Arbeitsgänge abgeschlossen sind und ob der Liefertermin eingehalten wird. Die Information steckt in den Köpfen der Schichtleiter, nicht im System.

Rüstzeiten sind der größte Effizienzkiller. In einer MTO-Fertigung wird häufig gerüstet: 5-mal, 10-mal, 20-mal pro Schicht. Jeder Rüstvorgang kostet Verfügbarkeit. Wenn der Rüstvorgang 45 Minuten dauert und die Maschine 10-mal pro Schicht gerüstet wird, sind das 7,5 Stunden Rüstzeit bei 8 Stunden Schichtdauer. Die Maschine produziert nur 30 Minuten wertschöpfend. Ohne Daten weiß niemand, ob das 45 Minuten oder 25 Minuten sein sollten.

Liegezeiten sind unsichtbar. Ein Teil wartet 3 Stunden zwischen zwei Arbeitsgängen, weil die nächste Maschine belegt ist. In einer MTS-Fertigung mit Fließbandfertigung gibt es kaum Liegezeiten. In einer MTO-Werkstattfertigung sind Liegezeiten oft grösser als Bearbeitungszeiten. Aber niemand misst sie.

Beispiel: Auftragsfertigung in einer Schmiedewerkstatt

Schmiedetechnik Plettenberg ist ein metallverarbeitender Betrieb mit klassischer Auftragsfertigung. Das Unternehmen fertigt Schmiedeteile nach Kundenauftrag: "Stark variierende Auftragsgrößen, anspruchsvolle Rüstvorgänge, hohe Qualitätsanforderungen und häufig parallellaufende Maschinenketten."

Die Ausgangssituation war typisch für MTO-Betriebe: "Produktionsdaten wurden überwiegend manuell erfasst, Maschinenzustände waren nur begrenzt sichtbar und Abweichungen wurden oft erst im Nachgang erkannt." Die Verbindung zwischen Fertigungsplanung im ERP (InforCOM) und der tatsächlichen Ausführung auf dem Shopfloor war "nicht konsistent." Das heißt: Der Planer wusste, was geplant war. Aber nicht, was tatsächlich passierte.

Nach der Einführung eines MES mit automatischer Datenerfassung und bidirektionaler ERP-Integration änderte sich das:

"Echtzeittransparenz über Maschinen, Schichten und Aufträge." Der Produktionsleiter sieht auf dem Dashboard, welcher Auftrag an welcher Maschine läuft, ob er im Plan ist und wo Abweichungen auftreten. "Stillstände wurden schneller erkannt, Ursachen konnten direkt überprüft werden." "Sobald ein Fertigungsauftrag im ERP freigegeben wird, stehen alle relevanten Arbeitsgänge, Maschineninformationen und Zeitdaten automatisch in SYMESTIC bereit. Während der Produktion fließen sämtliche Rückmeldungen direkt zurück in das ERP."

Die Ergebnisse: "Weniger Stillstände durch schnellere Ursachenanalyse. Höhere Prozesssicherheit durch konsistente und automatisierte Rückmeldungen. Effizientere Abstimmungen und Schichtwechsel durch gemeinsame Datenbasis."

Das ist kein MTO-spezifisches System. Es ist ein MES, das die MTO-spezifischen Probleme löst: Auftragstransparenz, Rüstzeitanalyse, Auftragsrückmeldung, ERP-Integration.

Warum OEE in MTO-Betrieben anders funktioniert

OEE (Overall Equipment Effectiveness) ist primär für Serien- und Massenfertigung konzipiert: große Losgrößen, wenige Rüstvorgänge, stabile Zykluszeiten. In MTO-Betrieben funktioniert OEE anders, weil die Rahmenbedingungen anders sind:

Verfügbarkeit: In MTO-Betrieben ist ein großer Teil der "Stillstandszeit" tatsächlich geplante Rüstzeit. Eine Maschine, die 30 % der Schicht rüstet, hat nicht 70 % Verfügbarkeit, weil sie schlecht läuft. Sie hat 70 % Verfügbarkeit, weil sie 10 verschiedene Aufträge pro Schicht bearbeitet. Die relevante Frage ist nicht "Wie hoch ist die Verfügbarkeit?", sondern "Wie lange dauert ein Rüstvorgang im Vergleich zum Standard?"

Leistung: In MTO-Betrieben gibt es keine konstante Soll-Zykluszeit. Der Arbeitsgang "Fräsen" dauert bei Teil A 3 Minuten und bei Teil B 12 Minuten. Die Leistung muss auftragsbezogen gemessen werden: Ist-Bearbeitungszeit vs. Soll-Bearbeitungszeit pro Arbeitsgang. Nicht pro Schicht, nicht pro Maschine, sondern pro Auftrag.

Qualität: In MTO-Betrieben ist Ausschuss teurer als in MTS-Betrieben, weil das Teil nicht einfach nachproduziert werden kann (das Material muss neu beschafft werden, der Liefertermin verschiebt sich). Die Qualitätsrate pro Auftrag ist deshalb oft wichtiger als die Qualitätsrate pro Maschine.

Das heißt nicht, dass OEE in MTO-Betrieben nutzlos ist. Es heißt, dass sie anders interpretiert werden muss. Der Fokus liegt auf Rüstzeitanalyse (Welche Rüstvorgänge dauern länger als nötig?), Auftragszeiten (Welche Aufträge weichen von der Vorgabezeit ab?) und Liegezeiten (Wie lange wartet ein Auftrag zwischen Arbeitsgängen?). Genau diese Daten liefert ein MES.

Häufige Fragen zu Make to Order

Für welche Unternehmensgröße eignet sich MTO?

MTO ist keine Frage der Größe, sondern der Produktart. Ein Schlossereibetrieb mit 5 Mitarbeitern fertigt MTO (Geländer nach Maß). Ein Sondermaschinenbauer mit 500 Mitarbeitern fertigt MTO (Einzelmaschinen nach Kundenkonstruktion). Ein Automobilzulieferer mit 2.000 Mitarbeitern fertigt teilweise MTO (Sondervarianten). Entscheidend ist: Ist das Produkt kundenspezifisch? Ist die Variantenvielfalt hoch? Ist das Material zu teuer für Lagerhaltung? Wenn ja, ist MTO die richtige Strategie.

Was ist der Unterschied zwischen MTO und JIT (Just in Time)?

MTO beschreibt, wann die Produktion beginnt (nach Kundenauftrag). JIT beschreibt, wann die Teile geliefert werden (genau zum Bedarfszeitpunkt). Beide können kombiniert werden: Ein Automobilzulieferer, der Cockpitmodule auftragsbezogen fertigt (MTO) und sie genau zum richtigen Zeitpunkt ans Montageband des OEM liefert (JIT). Aber sie sind unabhängig voneinander: Man kann MTO ohne JIT betreiben (Lieferung mit Vorlaufzeit) und JIT ohne MTO (Lieferung ab Lager, genau zum Bedarfszeitpunkt).

Was ist die grösste Herausforderung bei MTO?

Termintreue. In einer MTO-Fertigung konkurrieren alle laufenden Aufträge um dieselben Maschinen und Mitarbeiter. Wenn ein Eilauftrag reinkommt, verschiebt sich alles andere. Wenn Material fehlt, steht der Auftrag. Wenn eine Maschine ausfällt, sind mehrere Aufträge betroffen. Die Termintreue zu halten, erfordert Echtzeittransparenz über alle Aufträge und Maschinen. Das ist der Grund, warum MTO-Betriebe stärker auf Feinplanung und Auftragsrückmeldung angewiesen sind als MTS-Betriebe.

Wie misst man Effizienz in einer MTO-Fertigung?

Drei Kennzahlen sind in MTO-Betrieben relevanter als die klassische OEE: (1) Termintreue: Anteil der Aufträge, die zum vereinbarten Termin geliefert werden. (2) Durchlaufzeit: Zeitspanne vom Auftragsstart bis zur Fertigstellung, einschließlich Liegezeiten. (3) Rüstzeitanteil: Anteil der Rüstzeit an der Gesamtmaschinenzeit. Wenn 40 % der Maschinenzeit Rüstzeit ist, liegt dort das größte Verbesserungspotenzial (SMED-Methode). Alle drei Kennzahlen erfordern automatische Datenerfassung, weil sie aus manuellen Schichtberichten nicht zuverlässig zu ermitteln sind.

Braucht ein MTO-Betrieb ein MES?

Nicht zwingend. Kleine MTO-Betriebe (unter 20 Mitarbeiter, 5 Maschinen) können die Auftragstransparenz über den persönlichen Überblick des Meisters und ein gut geführtes ERP sicherstellen. Ab einer gewissen Komplexität (mehrere Schichten, mehrere Produktionsbereiche, dutzende parallele Aufträge) wird das unmöglich. Dann braucht es ein System, das automatisch erfasst, welcher Auftrag an welcher Maschine läuft, wie lange er noch dauert und ob der Termin eingehalten wird. Das ist die Kernfunktion eines MES in einem MTO-Betrieb.

Über den Autor:

Christian Fieg

Head of Sales bei SYMESTIC. Zuvor iTAC, Dürr, Visteon, Johnson Controls. Six Sigma Black Belt.
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